Se c’è una cosa che posso affermare con un po’ di presunzione, è quella di conoscere molto bene gli agenti immobiliari.

Per 10 anni sono stati colleghi, mentre negli ultimi 48 mesi clienti…

…ho conosciuto davvero ogni tipo di personalità.

Nonostante sarebbe interessante scrivere un libro a riguardo, mi limiterò a descrivere l’azione più ricorrente che fa buttare via fatturato, letteralmente.

In realtà gli agenti immobiliari tradizionali, per quanta formazione facciano, sono dei veri esperti nello sprecare occasioni…

Il più frequente comportamento tossico, sta nel cercare continuamente scorciatoie.

Tra le scorciatoie più costose troviamo il classificare i contatti del web e giudicare troppo presto lead di serie A e serie B.

Diciamolo subito, i contatti vanno catalogati e valutati, ma diversamente da come pensa l’agente immobiliare comune.

La pratica sbagliata emerge già nei primi istanti di colloquio, quando la prima e unica richiesta è la seguente: “voglio ricevere contatti di clienti venditori” 

Se ci pensi, questa frase non è molto diversa dal “voglio una miniera d’oro inesplorata, solo mia, che nessun altro possa toccare”.

Un po’ ingenua, questa richiesta racconta il rapporto dell’Agente immobiliare con il marketing, ovvero scarsa consapevolezza ed esperienza.

Come si può pensare di ottenere solo contatti caldi, pronti, con l’esigenza diretta e il libretto di assegni pre compilato?

Un’altra richiesta per quanto avventata, ma già più consapevole, potrebbe essere: “vorrei aumentare il pubblico di persone interessate alla mia agenzia, affinché possa aumentare il numero di clienti”.

Formulare così il proprio obiettivo racconterebbe una maggiore maturità imprenditoriale dell’agente. 

Consapevole che tutto contribuisce ad aumentare il fatturato: venditori, acquirenti, inquilini, segnalatori, persone già calde e persone che lo saranno domani, vecchi clienti e clienti dei competitors, etc…

Inoltre, questa pretesa di “pre qualifica”, spesso diventa anche un elemento disturbante per l’efficacia di strategie di lead generation.

Proprio così, perché pensare di selezionare la qualità del contatto, in fase di lead generation, è come competere tra auto sportive con il freno a mano tirato.

L’obiettivo della lead generation è riempire le liste, avere un’offerta che faccia aderire chiunque sia interessato al panorama del “cambio casa”.

Sarà compito della Marketing automation dividere le liste, profilare i lead con criteri imprenditoriali e presentare i contatti caldi alla rete commerciale.

Senza dimenticare che notizie - acquirenti - inquilini - etc partecipano tutti a riempire il gestionale di nuovi immobili e quindi i conti bancari di fatturato.

Dalla richiesta generica di immobiliare.it, fino allo squattrinato che cerca case fuori budget.

Tutti possono segnalarti uno o più immobili, che sia perché affascinati dal tuo metodo, perché il loro acquisto è vincolato ad una vendita, oppure che si tratti di un conduttore che ti presenta il locatore…

In questo mercato così competitivo, il vero fatturato sta proprio lì, sul fondo del barattolo a raschiare superfici che prima non avresti mai preso in considerazione…

Non ci sono più quote di mercato libere, il volume d’affari non basta per tutte le agenzie immobiliari, a meno che non chiudano dall’oggi al domani il 60% di queste.

Serve spremere ogni email o cellulare nelle tue liste, il marketing vero cura il dettaglio, lavora con precisione millimetrica.

Invece quello che vedo ogni giorno è sempre meno voglia di alzare una cornetta, di coccolare una notizia, di rincorrere un incarico in scadenza con altri.

Vedo presunzione, fraintendimenti sul senso del marketing…

Ci sono state occasioni nelle quali mi è stato chiesto di alzare così tante barriere che solo 1 su 1000 si sarebbe registrato nelle nostre liste.

Tutto questo per evitare di fare una chiamata in più, dove il risultato minimo garantito è sempre quello di allargare l’influenza dell’agenzia.

Insomma, per riassumere…

Il fatturato viene buttato via insieme a quei centinaia di contatti che non hai voglia di far appassionare al tuo brand.

I contatti sono tutti buoni, lascia che sia la Marketing automation e il reparto commerciale a lavorarli, non la pigrizia.